Każdy sprzedawca marzy o tym, żeby trafić idealnie w gusta odbiorców – chce, żeby jego produkt odpowiadał na potrzeby klientów i sprzedał się w jak największym nakładzie. O tym, jak tworzyć i sprzedawać – w zgodzie z ideą slowbiz – rozmawiałam w kolejnym odcinku serii Biznes od podszewki z Maciejem Aniserowiczem.
Mój gość działa w świecie programowania i marketingu – tworzy bloga, kursy dla branży IT, na swoim koncie ma też samodzielnie wydaną, świetnie sprzedającą się książkę „Zawód: Programista” oraz ekskluzywny kurs Gita. Według Macieja Aniserowicza stwierdzenie, że wystarczy być od kogoś odrobinę lepszym, żeby móc sprzedać mu wiedzę, jest błędne – mówi, że jeżeli jest się tylko trochę lepszym, można prowadzić bloga. Żeby sprzedawać, trzeba być sto razy lepszym – bo wtedy klient ma poczucie, że dobrze wydał pieniądze i zdobył wiedzę, której nie uzyska nigdzie indziej.
To założenie stosuje w praktyce – pierwszy kurs online tworzył sam, ale do kolejnych zaprosił już ekspertów, ponieważ wiedział, że tylko w ten sposób będzie mógł zaproponować klientom coś nowego. Tworząc swoje kursy Aniserowicz nie idzie na kompromisy – nie wybiera ekspertów z najlepszej dziesiątki czy nawet piątki w Polsce. Pracuje ze ścisłą czołówką, której wartości nie trzeba udowadniać – dzięki temu klienci wiedzą, że to, co kupują, jest naprawdę dobre.
W czasie rozmowy, której zapis znajdziecie na moim Instagramie, Maciej podzielił się ze mną niezwykle cennymi radami, które z pewnością przydadzą się każdemu, kto myśli o sprzedaży w sieci oraz poza nią.
Skąd wiadomo, jaki produkt stworzyć?
Aniserowicz mówi, że to po prostu wie. Wie, co się sprzeda, wie, do kogo trafić z konkretnym przekazem. Nie jest to jednak zasługa dobrze wypolerowanej szklanej kuli ani podszeptów tajnych agentów rozsianych po całym rynku! Kluczowa jest znajomość branży, produktów już istniejących, pewna wiedza na temat klientów i ich potrzeb – która w naturalny sposób wynika z badania rynku. Nie chodzi o rzucanie się na głęboką wodę, czyli sprzedawanie nowinki zupełnie obcej grupie docelowej. Trzeba najpierw wejść do tej grupy, dowiedzieć się o niej tyle, ile się da, a dopiero wtedy myśleć o dostosowaniu produktu do jej potrzeb.
Sprzedawcę (a właściwie bardziej twórcę produktu) musi cechować otwartość, intuicja, pokora i umiejętność pracy na informacji zwrotnej. Czasem do produktu trzeba podejść niestandardowo – zmienić sposób komunikowania o nim, a czasami nawet całą narrację; Aniserowicz, sprzedając swój ekskluzywny kurs dla programistów, nie kierował komunikatu tylko do samych zainteresowanych. Uderzył w firmy, mówiąc: „Cenisz swojego pracownika? Kup mu ten kurs!”, „Pracowniku, zasługujesz na ten kurs, powiedz o tym szefowi!”. W ten sposób otworzyły się przed nim zupełnie nowe (opłacalne!) drzwi w postaci zamówień firmowych, które z czasem przekształciły się nawet w dłuższe relacje biznesowe.
Klientocentryzm
Często popełnianym przez sprzedawców i twórców produktów błędem jest nastawienie tylko na zysk. Maciej Aniserowicz odradza takie podejście i w centrum zainteresowania stawia klienta – ludzie kupujący jego produkty mają się czuć zaopiekowani, dlatego twórca kursów oferuje szerokie możliwości odstąpienia od umowy i silne gwarancje. Z doświadczenia wie, że jeżeli produkt jest dobry, to nie należy się tego bać – klienci chętniej kupią produkt, który mogą zwrócić czy usługę, z której w łatwy sposób zrezygnują, bo będą mieli poczucie, że są „kryci”. Rolą sprzedawcy i twórcy (nie zawsze będzie to oczywiście ta sama osoba) jest zapewnić najwyższą jakość – tak, żeby zwroty nie były potrzebne.
Pierwszy produkt Aniserowicza był tani – celem jego sprzedaży było między innymi zebranie jak największej grupy klientów. Na 3 tysiące zamówień pojawiło się raptem 5 zwrotów – dzięki temu następni klienci mieli już przekonanie, że warto kupić produkt, bo jest na tyle dobry, że nie ma ryzyka rozczarowania.
(Nie)ślepa wiara w produkt i tricki marketingowe
Kluczem do tego, żeby produkt miał szansę spodobać się ludziom i dobrze się sprzedawać, jest przekonanie samego twórcy i sprzedawcy co do jego wartości. Maciej Aniserowicz mówi, że samo to, że produkt jest świetny, nie ma znaczenia – o tym przekonają się dopiero osoby, które go kupią. Sztuką jest więc takie oddzielenie od siebie produktu i procesu sprzedażowego, żeby przekonać potencjalnych klientów do zakupu.
Będąc sprzedawcą musisz patrzeć na produkt z dwóch perspektyw – fana, który zna wszystkie jego mocne i słabsze strony, wierzy w niego w stu procentach i z pełnym zaangażowaniem będzie go promował oraz klienta, który jeszcze nic nie wie o produkcie i musi wszystkiego się dowiedzieć.
Mój gość radzi też, żeby w czasie procesu sprzedażowego nie stosować metod manipulacji – mogą być kuszące, ale jako sprzedawca jesteś odpowiedzialny za klienta i musisz zadbać o to, żeby nie czuł się oszukany – rozczarowanie klienta może odbić się na wizerunku i wiarygodności całej firmy.
Zasady i działanie obok nich
Maciej Aniserowicz ma ciekawe i dość rzadko spotykane w biznesie podejście do promocji – podczas gdy na przykład w okolicy Black Friday sklepy prześcigają się w wysokości obniżek, on ustalił, że cena jego produktów zawsze idzie w górę, nigdy w dół. Oznacza to, że nie tylko nie można liczyć na to, że pojawi się wyprzedaż czy jakaś świetna okazja, ale również, że produkty czy kursy nie będą zawsze w tej samej cenie – jeżeli nie kupisz ich dziś, to za tydzień czy miesiąc zapłacisz więcej.
Podobne zdecydowanie podejście Aniserowicz ma do trzymania się dat dostępności swoich kursów – ustala je z góry, nie proponuje klientom sprzedaży nieograniczonej czasowo. Jeżeli produkt jest w sprzedaży do ostatniego dnia miesiąca, do 21:00, to o 21:01 nie ma szans go kupić.
Ustalanie takich zasad może wydawać się dziwne – przecież sprzedawcy powinno chyba zależeć na tym, żeby sprzedawać jak najwięcej, żeby nie odmawiać nikomu możliwości zakupu! Tutaj wracamy jednak do klientocentryzmu – nie chodzi tylko o zysk, a również o jasne zasady, przestrzeganie ich w stosunku do siebie i klienta oraz szacunek do swojej pracy.
Przykład tych działań – które przecież w perspektywie są dla Aniserowicza opłacalne – pokazuje, że można sprzedawać inaczej niż wszyscy, a określenie zasad działa korzystnie zarówno dla klientów, jak i firmy.
Zasad Aniserowicz nie trzyma się w jednym – w marketingu. Promocja kursu nie ma z góry wyznaczonych, sztywnych ram i ograniczeń, plan nie jest rozpisany z dokładnością co do godziny – ten rodzaj spontaniczności może wprowadzać lekki chaos i wymusza elastyczność (także ekspertów, którzy przygotowują kurs), ale powoduje jednocześnie, że działania zawsze są aktualne i dostosowane do okoliczności. Znowu – podejście nietypowe, ale działa!
Komunikowanie klientowi, jak ma pracować z produktem
Jeżeli kupiliście kiedyś jakiś kurs online, to pewnie wiecie, jak może wyglądać jego przerabianie – „a, włączę sobie w tle do gotowania i posłucham”, „włączę film na przyspieszeniu, potem najwyżej wrócę”. Zupełnie nieefektywne! Maciej Aniserowicz radzi, żeby przy tworzeniu kursu wziąć pod uwagę różne sposoby konsumowania treści przez odbiorców – przygotować nie tylko wideo, ale też teksty, transkrypcje, slajdy. Drugi krok to zakomunikowanie klientowi, że ma z nich skorzystać – nie wracać pobieżnie do materiałów po kilka razy, tylko zapoznać się, przepracować i od razu wdrożyć.
Siła ostatniego dnia sprzedaży
Najważniejszy w sprzedaży wcale nie jest jej początek, pierwszy dzień. Jasne, wtedy jest największa ekscytacja produktem, pierwszymi zamówieniami, ale o ile na początku sprzedaży pracujesz na sto procent, tak w ostatnim dniu – musisz przycisnąć do trzystu procent!
Jeśli normalnie wysyłasz jednego czy dwa maile tygodniowo – ostatniego dnia wyślij trzy, a nawet pięć. Mobilizuj, przypominaj, zintensyfikuj komunikowanie! Oczywiście, będą klienci, którzy zrezygnują z newslettera czy przestaną obserwować social media, ale to ryzyko trzeba podjąć – odsetek odchodzących obserwatorów będzie minimalny, za to na pewno znajdą się osoby, którym ten ostatni mail, wysłany tuż przed zamknięciem sprzedaży, przypomni o zakupie. Jako sprzedawca musisz pamiętać, że nie wszyscy widzą wszystko – z masy komunikatów, które kierujesz do odbiorców, nie każda wiadomość trafi do każdego zainteresowanego.
Dobry produkt nie sprzeda się sam!
Maciej Aniserowicz wymienia kilka kluczowych błędów, które mogą znacząco wpływać na sposób odbioru produktu czy usługi przez klientów oraz ogólny poziom sprzedaży. Wśród nich są:
- Brak focusu, stuprocentowego zaangażowania – rozproszenie, skupienie się na różnych produktach i pomysłach jednocześnie powoduje, że żaden nie będzie realizowany z pełnym zaangażowaniem. Dobrze jest mieć wiele pomysłów, ale w realizacji trzeba podejść do nich pojedynczo!
- Brak wytrwałości – nieraz na efekty trzeba pracować latami, nie można oczekiwać, że rewelacyjne rezultaty pojawią się w ciągu jednej nocy.
- Nastawienie na wynik, a nie na proces – w czasie sprzedaży, ale także jakichkolwiek innych działań biznesowych trzeba skupić się na optymalizowaniu procesu, na doświadczeniach, a nie wyłącznie na rezultacie.
- Przekonanie, że dobry produkt sprzeda się sam – nic bardziej mylnego! Tak – zdaniem Aniserowicza – mówią osoby, które nigdy niczego nie sprzedały. Nie wystarczy stworzyć produkt, rozpocząć sprzedaż i siedzieć z założonymi rękami czekając na przelewy – proces sprzedaży i promocji to sekwencja działań, z której na żadnym etapie nie można wypaść!
Na zakończenie rozmowy zapytałam Macieja Aniserowicza o inspiracje – o to, kogo podgląda w sieci, czyje działania uważa za warte naśladowania. Odpowiedź może Cię zaskoczyć – mój gość radzi nie obserwować nikogo! Śledzenie czyjeś pracy zamiast skupienia na swojej może prowadzić do rozleniwienia – „zobaczyłem czyjś sukces, czyli moje zadanie wykonane, reszta zrobi się sama”. Wręcz przeciwnie! Fajne rzeczy wynikają z działania, a nie obserwowania; jeśli utniesz czas poświęcony na konsumpcję, będziesz mieć więcej czasu na produkcję – która przynosi wymierne efekty!
Mam nadzieję, że rady od gościa tego odcinka cyklu Biznesu od podszewki – Macieja Aniserowicza – dadzą Ci motywację do sprawnego i odważnego działania w sprzedaży! Jeśli chcesz zapoznać się z zapisem całej rozmowy – zajrzyj na mojego Instagrama, a jeżeli masz do mnie jakieś pytania lub uwagi – skorzystaj z zakładki Kontakt.
Cykl Biznes od podszewki to seria rozmów z osobami, które z sukcesami prowadzą swoją działalność czy markę osobistą.
